随着生活水平的提高，人们越来越注重吃的健康，开始关注一日三餐食材的来源。生鲜电商和生鲜新零售的发展给也在这方面给我们带来了很多便利，我们可以更容易的知道我们的食材来自哪里，可以更直接的从农场直采。 

这种方式在给我们带来新鲜食材和价格优惠的同时，更重要的是依托食材重新搭建起了人与自然的桥梁。然而这个桥梁却很难在另一种生鲜电商的模式上建立出来，这种模式就是生鲜B2B。 

不同于直接面对消费者2C的生鲜电商，2B模式的生鲜电商通常是“商家-商家”，或者“平台/基地-商家”，然后再由终端商家到消费者。

大多数生鲜B2B电商的终端商家是餐厅、饭店、或企事业的食堂。而消费者在这些场所进餐，往往不会像自己直接采购食材时会了解一下食材的产地、种植方式和安全等级。

在生鲜食材通过B2B渠道到各个餐饮终端，似乎也很少关注除了价格之外的东西。在《第三只眼看零售》的一篇关于生鲜电商B2B的报道中提到：

一位餐厅老板手机上安装了包括美菜在内的8款生鲜配送APP——手机下单，送货到店，平台抽成。“这位老板每天最关心的事情就是比价，上述8款APP中，谁家某款商品搞活动就订谁家的货。除此之外，其余的商品都由他的亲戚从批发市场采购”。

消费者如是；

终端商家亦如是；

那么，

作为平台的生鲜B2B则更是把价格优势放在第一位。

对比2C生鲜电商和2B生鲜电商网站或手机界面，我们很容易发现，2C的生鲜电商产品描述非常详尽，产品的特色、产地、种植方式、安全性、营养等图文并茂，而2B电商的界面则简单很多，描述也就是几个重要信息的描述，然后几个简单的图就ok了。

悄然的改变

然而这一切正在发生着变化，这个变化首先发生在新零售的餐饮中。

新零售餐饮正在一步步蚕食着传统餐饮的市场，消费者喜欢新零售餐饮并非只是“商超+餐饮”的模式，更重要的是，在这里吃饭，你很清楚的知道你的食材来自哪里，是否新鲜、是否可靠。

随着人们消费和生活水平的提高，以及人们对于健康饮食认识的提高，越来越多消费者在外就餐时，食材的安全、营养等成为重要考虑因素之一。在盒马鲜生、超级物种、7Fresh等为代表的新零售店铺，让餐桌上的菜肴重新生动起来，这生动是来自食物的丰富信息，而非油盐和调味料的味觉刺激。

借助新零售的这些经验，我们可以判断，假如生鲜B2B能更好的跟B端餐饮一起搭建好消费者跟产地食材的紧密联系，这是否会是生产者、流通者（B2B平台）、商家（B端餐饮）和消费者四方共赢的局面呢？

菜东家集团早在2014年就开始重金投入农产品的信息化建设，投资数千万打造了信息管理系统，并通过互联网技术和物联网建设了从源头到餐桌的农产品质量安全溯源体系。菜东家的主要服务客户是企事业单位的食堂，每家食堂采购的食材都能追溯到产地源头，正因为有严格的保障体系。

菜东家自营配送公司，建立了和学校家长和孩子们的透明供应链，每位学生不仅仅可以个性化定制餐饮，还能通过智能终端查看食材的来源以及营养结构，甚至能查看食材的烹饪过程。

这些做法，从本质上讲是重塑了农产品从产地到餐桌的价值链。

什么是价值链？

通常，生鲜B2B往往非常注重供应链管理，总是希望通过各种方式来提高管理水平和运营效率，降低成本，从而在客户那里争取价格优势。这种方式其实是基于互联网的产品链。

生鲜电商不仅仅是从流通的角度上缩短了生产者和消费者的距离，更重要的是基于信息传递的价值创造改变了传统商业的经营模式，这种基于信息传递的价值创造正是生鲜电商价值链的核心精神。

我国幅员辽阔，东、西、南、北的地域环境和饮食差异很大，造就了生鲜农产品的品种、品级、品相极其复杂，加上产地源头的标准化和品牌化程度低，因而我们不能简单的通过无公害、绿色和有机三个等级来划分农产品的价值。

农产品的质量安全是价值链的核心基础，物流与供应链的时效保障，让食材更新鲜更及时的配送到终端，也是价值链的重要支撑。除此以外，生鲜农产品的产地信息、种植方式、生产过程、安全等级（农残、抗生素、重金属含量等级）等等，都是价值链的重要组成部分。最终给终端商家带来信誉保障和价值提升，并给消费者创造消费便利和购买价值。这个价值链打通了，将是多方共赢的良好局面。

生鲜B2B从价值链入手的三个关键点

打通“平台+消费者”的信息传递渠道是生鲜B2B从价值链入手的关键点，目标是不要让信息链、价值链断裂。

首先是平台商家需要转变采购策略，或者是与源头基地的合作策略。以往的采购策略是寻求量大和价格更低廉的供应商，然而这种做法并不能成为领先企业的重点战略，因为这个与未来的消费趋势是相悖的。这种思路发展下去，我们将永远无法摆脱供应端的低价竞争，将会长期陷入低端竞争格局。

在这种格局下，餐饮商家将习惯性使用低价食材，然后靠重口味烹饪博取市场，这与未来的健康消费理念也是相悖的。当消费者有更多优质选择时，势必会淘汰这个模式。选择更有品质保障的供应商，才是未来的战略重点。当然这里说的更有品质并不是一味卖高价的“有机食材”。

其次是要很好的把这些信息传递到餐饮终端，让上文提到的那个餐饮老板不再是在8个App中简单的比价格。现实中，那些有品质保障的生产者（优秀的农业生产基地）是非常愿意把自己产品的“好”详细的告诉消费者的，而消费者也非常愿意知道食材的来源，食材的特点以及食材的安全性等诸多信息。但是这些信息在价值传递的过程中，大部分的B2B平台并没有做好，或者到B端餐饮处就断链了。而在价值创造的体系中，B2B平台需要自己做好信息的传递和价值链的传递，否则何来价值创造。

最后，也是最重要的一点，就是要跟这些餐饮终端进行紧密合作，并通过B端餐饮，打通与消费者的沟通链条，从而形成完整的价值链。对于B2B电商而言，B端的餐饮店并不是你的最终端，消费者才是信息传递和价值传递的最终端。

在这个过程中肯定会遇到很多困难，比如有的餐饮企业依然是传统思维的商家，未必会认同你的理念，所以价值创造是有市场成本的，但如果能帮助那些只注重低价食材的B端餐饮提前做转型升级，相信在未来他一定会感谢你。但，如果它依然顽固如旧，不想改变，那么请你提前做好淘汰这些客户的准备，否则你将会被淘汰掉，淘汰你的不是它，而是市场。